經常碰到經銷商抱怨，促銷活動投入很大，可是總是達不到讓人滿意的效果，有的一場活動下來，經銷商甚至是虧本的，表面上看上去促銷活動的時候執(zhí)行的流程是一樣的，可是核心環(huán)節(jié)的細節(jié)工作沒有做到位，促銷效果就會大打折扣。下面簡單的對促銷活動進行闡述。

　　一、 促銷方案制定前的調研；

　　第一，近期市場上相關品牌促銷活動的情況，哪種促銷活動方式取得了比較好的促銷效果，對促銷活動好的促銷方案進行研究，這樣可以揭露消費者的購買心理和想法。

　　第二、近期競爭品牌是否會進行促銷活動，了解競爭對手的促銷信息，再制定出超越競爭對手的促銷信息，能先達到先發(fā)制敵的效果。同時競爭對手投入的廣告宣傳也是在間接給我品牌宣傳。因為促銷活動也好，行業(yè)也好都需要大家來炒作，光靠某個品牌是力量有限。

　　第三、了解目標客戶的來源？

　　一到要搞促銷的時機，都會苦惱促銷內容怎么制定？選擇哪些宣傳途徑？怎么樣節(jié)省費用？了解了目標客戶的來源對于我們選擇宣傳途徑、制定促銷內容、節(jié)省促銷費用等問題都能迎刃而解�？蛻魜碓戳私獾耐緩娇梢酝ㄟ^以下幾個方面進行了解：

　�、拧⒌昝孢M店人數登記表。很多店面都會忽略這個表格的作用，因此沒有堅持每天進行登記，也沒有對每個進店的人進行登記，登記了也沒有進行數據統(tǒng)計和分析，其實這樣是非常錯誤的。通過表格的分析能了解到客戶來源，了解客戶的動向，為后期的一切工作能做很好的鋪墊作用。

　�、�、裝修公司的客戶資料。其實裝修公司的客戶資料一方面可以直接把客戶介紹過來，另外一個方面可以通過裝修公司的客戶資料，可以了解區(qū)域準備裝修的客戶的來源是分布的哪些區(qū)域，哪些小區(qū)。

　�、�、區(qū)域內水電工的聯絡。很多品牌往往會覺得這些人的素質很低，不愿意跟他們打交道，可是房子交房之后，第一步就是水電，做了水電之后才會有后續(xù)的裝修，因此在物業(yè)那里拿到的客戶信息的精準度不見得比水電工的高。

　　⑷：聯盟品牌或相關品牌客戶資源。由于裝修存在先后性，因此對于瓷磚、地板、木門、壁紙那些經銷商的客戶資源，對于后續(xù)才用到的材料的經銷商來說，他們的客戶資料是非常有價值的，成為準客戶的可能性非常大，不過要找相對等的品牌經銷商才可以。

　　二、 怎么做好促銷內容的制定？

　　第一、 促銷活動一定要有目的性，這樣才能使得執(zhí)行者能朝核心的方向使勁，很多經銷商會跟風似的跟別人做活動，活動做完了也不知道自己為什么要做這個活動，這樣效果可想而知不會好到哪里去的。

　　第二、 做促銷方案一定要有活動的主題，也就是要有噱頭，不能盲目的搞個特價，搞個買贈就開始搞活動，如果沒有噱頭消費者對活動的真實性或者是信任度會打折扣，活動沒有新穎的主題，往往不能刺激消費者購買，特別活動日益頻繁的背景下，消費者越來越理性。

　　第三、 促銷活動一定要有亮點。很多廠家或經銷商，搞來搞去都是以低價、買贈，這次拿這個款式、下次換個款式，還是按照同樣的套路出牌，這樣的促銷效果肯定不好。現在的促銷一定是介于第三方上面去做促銷效果才會好。比如：免費體驗，滿意再付款、尋找美麗櫥柜、衣柜等噱頭，讓消費者參與進來，感受到樂趣，促銷效果才會更好。

　　第四、 促銷內容制定一定要遵循可參與性和可操作性。就是促銷內容要讓消費者和導購員都能參與進來，消費者能享受到活動帶來的優(yōu)惠，導購員執(zhí)行了這個方案能得到相應的報酬。可操作性是指一定是要以目標客戶群的實際情況制定，（比如了解到了消費者的廚房標準長度是3.5米，做方案就只能做3米，超出的延米要讓消費者按原價購買，消費者一算發(fā)現他賺了很多，不但愿意出超出的米數的錢，而且還會帶著感激的心態(tài)，口碑效應就即將產生。）

　　三：怎么做好促銷活動宣傳媒體的選擇?

　　第一、促銷活動的宣傳媒體的選擇。在市場蕭條的情況下，控制成本就是賺了利潤，因此怎么達到低投入，高產出，是我們應該考慮的問題。面對如此繁多的宣傳媒介很多經銷商都會眼花瞭亂。不能全部投，也不能盲目的投，個人覺得可以從幾個方面進行考慮，精準客戶類（清楚客戶資料）：通過前期的客戶來源的調查，分析目標客戶群的特點，針對這些目標客戶的工作、生活、背景等選擇能夠讓她們接觸到的媒體，比如政府部門的，可以在當地權威的報紙，能拿到客戶手機號碼直接進行多次短信邀請、比如了解到是具體的小區(qū)，集中資源對小區(qū)和小區(qū)周圍進行最大力度的廣告投放。

　　非精準客戶類（不清楚目標客戶）：可以參考競爭品牌、相關的對等品牌和當地操作非常成功的其他品牌的廣告投放媒介，像這些媒體都是經過試驗成功了的，相對來說投入收益會較高。

　　第二、廣告投放要集中，力度要大。這個力度要大并不是說要投入很多媒體，經常在跟經銷商聊天時，聊到促銷活動做了很多媒體廣告，報紙、電視、短信、花車游行、戶外廣告可是最后的效果還是不佳，經銷商很懊惱，聽經銷商一說完，我就說，你的報紙廣告肯定是很小塊的，而且位置還不好，還不是當地主流報紙、你的花車游街肯定只有3-5輛車，經銷商一聽我說，感激詫異說我料事如神。這個經銷商的廣告投入就是典型的投入太分散，力度不夠。宣傳大家都在做，如何做差異化，就在于造勢，在資源缺乏的情況下。務必要選擇最適合當地的一到二個媒體進行集中的火力攻擊，把投入到四個媒體的資源集中到兩個媒體上面，把士氣做的超過競爭對手，這樣的宣傳效果才是有效的宣傳。

　　第三、 廣告投放時間的選擇。很多經銷商不知道廣告在什么時間投放比較好，很多都是選擇在活動前幾天和活動期間，其實建材類的產品特別是定制類的產品，跟快速消費品不同，定制類相對金額較大，都需要商量，同時消費者會提前很長時間進行關注，最后在活動的時候進行成交。因此根據這些經驗，廣告投放適合在促銷活動開始前15天到20天就可以開始投放，具體投放的內容可以根據不同的時間段進行內容的調整。前期以促銷主題為主，在活動前幾天可換成主題帶活動內容。

　　三、怎么做好促銷活動的執(zhí)行？

　　第一、客源的儲備。任何一次完美促銷活動的前提是必須有充足的客源，因此要保證活動效果，必須前期對客戶進行儲備，可以通過老客戶介紹送禮品，可以預交定金送豪禮、可以電話預約等方式保證活動現場能達到一定數目的客戶。

　　第二、 任務和激勵制度的制定。往往很多好的促銷方案，由于沒有人去執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位導致最后活動效果大打折扣。要讓導購員和全體人員參與進來，必須制定銷售任務。這樣導購員自己心里有底，也會有壓力，但是光給任務和壓力不行，還要給激勵。達到相應的任務給予相應的激勵和獎勵。這樣導購員既有責任感又有積極性，方案執(zhí)行肯定很到位。

　　第三、 活動人員的動員會議和分工�；顒忧捌谝�舉行兩次以上的動員大會，第一，為了對促銷活動相關細節(jié)進行貫徹、第二，對導購員和所有參與人員的士氣進行鼓舞、第三、對促銷活動的任務和激勵措施進行宣貫，鼓勵導購員努力奮戰(zhàn)。由于活動人流較大，現場順暢有序的秩序對執(zhí)行促銷活動的效果能起到很關鍵的作用。因此要對現場每個人都安排對應的工作，活動期間專人專崗，保證到每人有事，事事有人，也能很好的服務到現場的消費者，保證活動的有序進行。

　　第四、 任務制定和激勵技巧。活動期間是搶單的最好時機，往往很多導購前幾天激情澎湃，斗志昂揚，可是幾天下來開始出現熱情度不高，出現疲憊的情緒，為了使導購員積極主動的工作，每天保持高昂的熱情，在制定任務的時候，不主動給予相關任務，動員會過程中，大家都很高興，這個時候讓她們自己根據自身情況進行自我報任務單數，報單前三名且完成率前三名給予獎勵。獎勵制定時第一和第二盡量拉大距離，這樣導致大家都想爭取第一。對于每日銷售第一名的，第二日立刻老板親自發(fā)放現金獎勵，這樣的及時現金獎勵對促使導購員時刻保持高度的熱情和積極性是非常有效的，最后完成規(guī)定任務的，給予對應的獎勵。

　　2011年嚴峻的房地產市場，必將影響到2012甚至是更長的時間，在面對這樣惡劣的環(huán)境下，對于廠家，經銷商，不是盲目的縮減費用，減少投入，而是應加強對營銷每個環(huán)節(jié)的完善和改進，保證每個營銷環(huán)節(jié)執(zhí)行徹底，切實有效。促銷活動作為營銷活動的一個環(huán)節(jié)，它的成功是促銷活動每個環(huán)節(jié)必須完善緊密的聯系在一起，貼合實際情況完美堅決執(zhí)行的結果。